Сначала определите, что именно измеряете
Неотвеченное сообщение, потерянная сделка и упущенная потенциальная прибыль — разные понятия.
Если не определить их заранее, расчёты могут смешать реальные события с предположениями.
Соберите исходные данные
Начните с числа обращений, доли ответов, количества заказов, среднего чека и переменных расходов на выполнение заказа.
По возможности разбейте данные по каналам, типам услуг и периодам. Сравнение должно учитывать сезонность и изменения рекламных расходов.
Разделяйте выручку и прибыль
Средний чек показывает выручку от заказа, но не сумму, которую бизнес оставляет себе.
Для оценки экономического эффекта учитывайте расходы на материалы, исполнителей, доставку, комиссии и другие затраты, связанные с выполнением заказа.
Не каждое обращение стало бы покупкой
Часть людей просто сравнивает цены, часть не подходит компании, а некоторые заказы невозможно выполнить.
Поэтому сценарные оценки должны явно показывать предположения и диапазоны. Не выдавайте максимально оптимистичный сценарий за установленный факт.
Проверьте эффект исправления
Выберите измеримую проблему, зафиксируйте исходный показатель и внесите одно изменение, которое можно оценить.
Сравнивайте достаточно сопоставимые периоды и учитывайте другие факторы. Если данных мало, честно обозначьте неопределённость.
Полезная оценка потерь — это прозрачный расчёт с проверяемыми данными, а не эффектная сумма, придуманная для продажи услуги.
Сначала найти проблему. Затем выбирать решение.
Разбирайтесь в пути клиента, обращениях и слабых местах бизнес-процессов на основе фактов.
Revenue Intelligence Все статьи